O processo de venda em um mundo digital: escala e previsibilidade

Atualizado: Jun 24

Talvez não seja comum para você (e se não é preciso que leia este artigo até o final), mas a venda como talvez esteja sendo feita pela sua empresa está ultrapassada. Deixe eu me explicar melhor. Mesmo estando no ano 20 do século 21 onde temos um mundo permeado pela tecnologia e já digital, encontramos muitas empresas ainda adotando processos de venda tradicionais, isto é, feitos da mesma forma há décadas, ou melhor, da mesma forma que se fazia no século passado. Vou procurar detalhar um pouco mais para que assim você possa identificar como é esse processo de venda, e saber como anda essa área em sua empresa. Essa abordagem será principalmente para empresas que vendem para empresas, o chamado B2B, mas há casos de aplicação no B2C. O vendedor da sua equipe comercial ele é um faz tudo. Ele prospecta, ele faz o agendamento para a visita, ele faz a visita, apresenta a empresa, faz a proposta ou orçamento, apresenta essa proposta, negocia e faz o fechamento. Para tudo isso ele tem seus próprios controles, que você até considera que são digitais pois se utiliza de tecnologia: uma planilha Excel. Ele anota o que pode nessa planilha, registra os dados principais, e se necessário envia para seu supervisor ou gerente periodicamente para avaliar como anda seu trabalho. Dessa forma, o seu gerente ou supervisor reúne as planilhas dos vários vendedores, que chegaram por e-mail, verifica como está o trabalho, tenta identificar o estágio de cada negociação, e faz a tradicional reunião semanal. Se essa é sua empresa, se você se identificou, mas mesmo assim esteja satisfeito com este cenário, eu tenho algumas coisas para te contar. Se você não está satisfeito com os resultados de venda, fique até o final do artigo, pois eu vou te contar que existe uma outra forma que vai te garantir escala e previsibilidade. Isso mesmo: previsibilidade. Retomando o cenário do ponto de vista do empresário, do diretor da empresa, como é possível conduzir um negócio sem ter uma previsibilidade dos fechamentos de vendas dos próximos 30 dias? Ou mesmo 60 a 90 dias? Como avançar mês a mês sem saber se a equipe comercial está no caminho certo? Como planejar um crescimento ano a ano sem ter profundidade nos indicadores e uma gestão de todo o processo de venda?


Tudo isso é possível e talvez você até já conheça um pouco desse novo cenário quando eu começar a citar alguns novos termos que estão sendo utilizados hoje para um processo de venda escalável e previsível. Estamos falando de outbound, inside sales, funil de vendas, CRM, SDR, Hunter, SPIN Selling, entre outros que vou descrever um pouco neste artigo e em próximos.

O que preciso que você entenda para iniciarmos este assunto é que podemos ter um processo de vendas que faça sua empresa crescer (e muito) nos próximos meses e anos, muito além do que imaginou, e para isso é necessário quebrar os paradigmas tradicionais. Vou detalhar aqui 8 aspectos chaves que são importantes para compreendermos um processo de venda escalável e previsível:

1. Existe um conceito para isso chamado Outbound, que não é novo.

Falar em Inbound (ou Outbound Marketing) é falar de um processo comercial de prospecção ativa, encontrar fontes de potenciais clientes e selecioná-los para fazer uma abordagem comercial. É encontrar potenciais clientes no LinkedIn ou em um banco de dados para uma futura abordagem. É ativo e não passivo, fazendo um contraponto ao Inbound Marketing.

2. É preciso entender que o digital permite escala e para isso precisamos adotar tecnologias.

O novo processo comercial exige tecnologia, exige ferramentas tecnológicas para que possibilite o ganho de escala, o aumento contínuo e exponencial de resultados. O vendedor precisa compreender que essa tecnologia faz parte do seu trabalho e não é um empecilho pois ela vem para trazer produtividade.

3. Ser digital não é só usar tecnologia mas ter essa tecnologia disponível na nuvem o tempo todo.

Como citei o exemplo do uso de planilha Excel que é enviada por e-mail, isso pode ser tecnologia mas não traz os ganhos de um processo digital. É necessário utilizar ferramentas de tecnologia na nuvem que trarão compartilhamento, produtividade e os resultados que esperamos.

4. Vários outros conceitos fazem parte do Outbound e você precisa aprender.

Adotar essa cultura do Outbound é importante para uma troca maior de informações entre a equipe e o mercado, acelerar a curva de aprendizado e melhorar o engajamento de todos. Isso permitirá analisar os casos de sucesso do mercado e adotar as melhores práticas na empresa.

5. Alguns desses conceitos não são novos, mas poucas empresas no Brasil utilizavam.

Esta é uma vantagem para você que está lendo este artigo e assim levar escala e previsibilidade é algo que procuram. Se o conceito de Outbound está permeado hoje em grandes empresas brasileiras e principalmente nas empresas de tecnologia, há ainda um universo de mercados que não o adotam. Você pode ser um dos primeiros em seu segmento.

6. Sua equipe comercial não pode ser multi-tarefa, ela deve ser especialista.

Este é um ponto chave no Outbound e se contrapõe ao clássico modelo de gestão comercial do passado onde o vendedor era multitarefa. Para termos escala é necessário especializar a equipe separando quem faz a prospecção de quem vende e negocia.

7. Antes de se bloquear com um paradigma, teste.

Sei que tudo está parecendo muito diferente do que está acostumado, talvez distante da sua realidade, mas se hoje seus resultados estão aquém do esperado, se o crescimento que planeja para sua empresa não está sendo alcançado, eu sugiro que teste. No digital é importante testar para validar, e este é um aprendizado para as empresas neste novo século.

8. Para ter previsibilidade é necessário um processo desenhado e implementado.

Não basta somente entender dos conceitos, cada caso é um caso, e sua empresa merece um projeto de Outbound de acordo com sua realidade, e com um plano bem estruturado para preparar sua equipe e trazer os resultados esperados. Finalizando, podemos ajudar sua empresa a reestruturar seu processo comercial e adotar novas práticas que irão trazer escala e previsibilidade, pois este é um momento que precisamos nos reinventar e enfrentar os grandes desafios de uma recessão que se aproxima. Conte conosco!


Quer saber mais sobre o processo de vendas no digital?


Então assista o Drops ID e confira os comentários de Paulo Milreu e Gustavo Candido. Nesse bate papo, os sócios consultores da Inteligência Digital vão apresentar dicas práticas para você implantar um processo de vendas escalável e previsível. Confira:






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